Nous savons tous que la valeur que vous êtes en mesure d’apporter à vos clients est cruciale pour déterminer votre succès commercial. Cet article a pour but de vous éclairer sur les différentes façons de distribuer de la valeur. Pour que celle-ci soit « acceptée » par vos clients ou prospects, elle doit revêtir une forme pour laquelle ils seront prêts à débourser.
Les différentes formes de valeur
La valeur peut se présenter sous diverses formes, au nombre de douze, selon le remarquable ouvrage « My Personal MBA » de Josh Kaufman. Voici les principales :
- Le produit : Créer un bien tangible et le vendre à un prix supérieur à son coût de production.
- Le service : Offrir de l’aide dans un domaine spécifique et facturer le service rendu.
- La ressource partagée : Concevoir un bien durable accessible à de nombreux utilisateurs et faire payer l’accès à ce bien.
- L’abonnement : Proposer un bien utile sur le long terme et le facturer périodiquement.
- La revente : Acquérir un bien puis le revendre à un prix plus élevé.
- La location : Acheter un bien puis le louer à autrui pour un prix et une durée définis.
- La représentation commerciale : Vendre un bien ou un service d’un tiers et percevoir une commission proportionnelle à la vente.
- L’agrégation d’un public : Attirer un public cible et vendre l’accès à ce dernier à d’autres intervenants.
- L’emprunt : Prêter de l’argent avec le retour d’une somme majorée d’un taux d’intérêt.
- L’option : Proposer la possibilité d’effectuer une action définie pendant une période précise en échange d’une commission.
- L’assurance : Offrir une couverture contre un risque de dommage moyennant le paiement d’une prime.
- Le capital : Investir dans une entreprise et recevoir des dividendes proportionnels aux bénéfices réalisés.
Focus sur le produit
Le produit est une forme tangible de valeur. Pour réussir une entreprise de vente de produits, il faut d’abord concevoir un bien qui attire les consommateurs. Ensuite, l’étape de production doit viser à réduire les coûts tout en maintenant la qualité. Puis, il faut vendre à un prix qui soit accepté par le marché, tout en gérant efficacement son stock pour honorer les commandes.
Il est pertinent de noter qu’un produit n’est pas nécessairement physique, comme en témoignent les logiciels ou les ebooks, qui sont également des valeurs tangibles.
Les produits représentent une opportunité de création de valeur éprouvée, car ils sont beaucoup plus évolutifs que d’autres formes. Ils peuvent être multipliés et reproduits à des coûts de plus en plus réduits. À titre d’exemple, un ebook peut se vendre indéfiniment après avoir été créé une seule fois.
Ressource partagée
Pour prospérer avec une entreprise reposant sur une ressource partagée, il faut d’abord créer un bien que cible une clientèle précise. Il est essentiel de maximiser le nombre d’utilisateurs sans compromettre la qualité du service. Enfin, fixez un tarif qui vous permette de maintenir et d’améliorer cette ressource dans le temps.
Le véritable défi consiste à trouver un équilibre optimal d’utilisation. Un nombre trop faible d’utilisateurs pourrait rendre difficile la couverture des coûts, tandis qu’un trop grand nombre risquerait de diminuer la qualité de l’expérience utilisateur et nuire à votre réputation.
Un exemple concret est celui des salles de sport, qui investissent dans des locaux et du matériel, permettant à leurs membres de payer l’accès sans avoir à acheter d’équipements eux-mêmes.
Agrégation d’un public
Difficile aujourd’hui de constituer un public cible actif. L’agrégation de ce public représente donc une valeur significative pour les entreprises cherchant à capter cette audience. Il est nécessaire de trouver un groupe d’individus aux intérêts communs (une niche) et de les attirer de manière durable.
Ensuite, vous pourrez identifier des annonceurs désireux d’atteindre ce public et leur vendre l’accès. Cela bénéficiera aux utilisateurs en leur proposant du contenu pertinent, mais veillez à ne pas les submerger pour éviter qu’ils s’en détournent.
Les annonceurs, quant à eux, profiteront d’un ciblage précis pour leurs publicités, garantissant un bon taux de conversion. Par exemple, un blog sur le jardinage pourra attirer des retraités passionnés, rendant la publicité pour des motoculteurs beaucoup plus pertinente.
Conclusion
En définitive, comprendre les différentes formes de valeur est essentiel pour tout entrepreneur ou investisseur. Que ce soit par un produit tangible, un service, une ressource partagée, ou encore par l’agrégation d’un public, chaque modèle repose sur une logique économique distincte mais complémentaire.
L’enjeu n’est pas seulement de choisir une forme de valeur, mais de déterminer laquelle correspond le mieux à ton marché, à tes compétences et à tes ambitions. Certaines approches, comme la création de produits ou l’abonnement, permettent une scalabilité importante, tandis que d’autres, comme la revente ou la location, reposent sur une gestion optimisée des ressources.
Il n’existe pas de “bonne” ou de “mauvaise” forme de valeur en soi : la clé réside dans ta capacité à identifier ce que tes clients sont réellement prêts à payer, et à structurer ton offre de manière cohérente et durable.
Ainsi, si tu souhaites bâtir une activité solide et prospère, commence par te demander : quelle valeur puis-je créer aujourd’hui, et sous quelle forme sera-t-elle la plus perçue et acceptée par mes clients ?
À bientôt pour explorer ensemble d’autres leviers essentiels de la réussite entrepreneuriale !